Katiuscia Schroer, CEO e fundadora da Atendare - Foto: Divulgação/Atendare
A geração de leads qualificados segue como a principal barreira para empresas que atuam no mercado B2B no Brasil. É o que mostra o Panorama de Marketing e Vendas B2B 2025, estudo realizado pela Atendare entre fevereiro e maio deste ano com mais de 200 companhias de diversos portes e segmentos.
Segundo os dados, 27% das empresas apontaram a escassez de leads qualificados como o maior desafio. Em seguida aparecem a concorrência intensa (16,6%) e a baixa taxa de conversão (14,8%). Também foram mencionados entraves como ciclos de vendas longos, resistência à tecnologia e falta de integração entre marketing e vendas.
O levantamento mostra que empresas com times totalmente integrados de marketing e vendas apresentam taxa média de conversão de 36%, superior à média geral de 30%. Além disso, essas organizações conseguem reduzir ciclos de vendas e aumentam a chance de alcançar metas financeiras.
Para líderes empresariais, a mensagem é clara: a integração entre as áreas comerciais e de marketing não é mais opcional, mas um fator crítico de competitividade.
Digitalização em avanço
O estudo destaca ainda a maturidade digital das empresas brasileiras. Mais de 79% já utilizam CRM, e 72,5% o consideram essencial para o futuro de suas operações. Embora ainda em estágio inicial, o uso da Inteligência Artificial (IA) demonstra impacto concreto: companhias que já adotaram a tecnologia relataram ciclos de vendas 30% menores e taxas de conversão superiores.
Diferenças por setor
Indústria e manufatura: 46% das empresas desse segmento citaram a concorrência como maior obstáculo. Serviços especializados: apresentaram maior agilidade nos ciclos de vendas. Tecnologia e software: representando 27,9% da amostra, destacaram a complexidade do processo de compra e a necessidade de educar clientes como desafios centrais.
Estratégias de aquisição de clientes
A prospecção ativa permanece predominante: 71,2% das empresas utilizam esse canal, que também apresenta a maior taxa de conversão (34,7%). O inbound marketing, adotado por 45% dos negócios, assim como indicações de clientes e participação em feiras setoriais, aparecem como canais em expansão.
O estudo aponta três imperativos para o crescimento sustentável das empresas B2B, alinhamento efetivo entre marketing e vendas, adoção progressiva de automação e inteligência artificial, além do foco na personalização da experiência do cliente.
Para Katiuscia Schroer, CEO e fundadora da Atendare, os dados refletem uma mudança urgente no mercado B2B. “Vivemos na era da automação, da inteligência artificial e da hiperconectividade. Ainda assim, o maior desafio de muitas empresas continua sendo gerar leads qualificados, alinhar marketing e vendas e tomar decisões baseadas em dados, não em suposições”, afirma.
O relatório completo está disponível no site da Atendare, através deste link. De acordo com a empresa, a pesquisa se consolida como uma referência para gestores e equipes comerciais que desejam compreender os gargalos atuais do mercado B2B e se preparar para as oportunidades dos próximos anos.
